Как
у собак Павлова, у дилеров появились условные рефлексы па подобною
рода распродажи. Когда раздавались телефонные звонки, сердца их
начинали биться быстрее, так как теперь они могли приобрести
автомобили по более низкой цене.
Я
понимал, что корпорация "Крайслер" не сможет стать
прибыльной, если мы не избавимся от этой системы, причем раз и
навсегда. Я знал также, что добиться этого нелегко. Многие сотрудники
компании свыклись с существованием "сбытового запаса". Они
включали его в свои расчеты. Некоторые даже стали его настоящими
поклонниками. Когда я поклялся его ликвидировать, они сочли меня
фантазером. В корпорации "сбытовой запас" был столь велик и
так глубоко укоренился в самой системе хозяйствования, что там уже не
способны были представить себе жизнь без него.
С
дилерами пришлось переговорить очень серьезно. Я объяснил им, что
сохранение "сбытового запаса" разрушает корпорацию. Я
сказал им, что в компании больше не будет "сбытового запаса"
и что само это понятие следует исключить из нашего лексикона. Я
предупредил их, что отныне запас машин будет сосредоточиваться не у
нас, а у них. Я твердо заверил их также, что мы не построим ни одного
автомобиля, если не получим на него конкретный заказ, что наша
компания, как и дилеры, лишь выиграет от вводимою твердого порядка.
Однако
в тот момент установления правильных отношений между производством и
дилерами лишь на будущее было явно недостаточно. Нас именно теперь
сковывала масса автомобилей в "сбытовом запасе". Я объяснил
дилерам: "Мы не можем продать эти машины торговым фирмам "Сирз
энд Роубак" или "Дж. Си Пэнни". Только вы являетесь
нашими клиентами, и вам придется изловчиться и купить их у нас,
причем я имею в виду, что вы это сделаете теперь же. Я не могу
разобрать и вновь использовать узлы и детали. И вы не думайте, что я
буду сидеть с этим полумиллиардом долларов, замороженным в запасе -
кто бы его ни создал,- а вы будете по-прежнему выборочно заказывать
автомобили, которыми вам хотелось бы торговать, а с остальными, мол,
пусть сам черт расправляется".
Конечно,
не сразу, но дилеры разобрали остатки, и мы в конце концов избавились
от "сбытового запаса". Это оказалось невероятно трудно.
Запасы у дилеров уже были велики, а процентные ставки держались на
высоком уровне. Но дилеры все же сделали все необходимое, и через
пару лет мы наконец наладили производство только по их твердым
заказам.
При
новой системе сбытовик корпорации сидит рядом с каждым из наших
дилеров. Вместе они формируют заказ дилера на ближайший месяц и
разрабатывают прогноз его потребностей на последующие два месяца. Мы
получаем твердые заявки от дилера, и они образуют основу графика
производства машин.
Дилер
соблюдает свои обязательства, а мы придерживаемся наших обязательств.
Это означает, что мы производим автомобили строго но заказу, сообщаем
об их готовности дилеру и в обусловленный срок поставляем ему машины
надлежащего качества.
Теперь
система приобрела целостность. Мы можем обратиться к какому-нибудь
дилеру и предложить ему принять участие в кампании продажи но
сниженным ценам при условии, что он приобретает сотню автомобилей. Он
может согласиться или отказаться. Но дурачить нас и торговаться из-за
количества приобретаемых им машин он уже не может, прекратились также
и авральные распродажи в конце месяца.
В
результате мы теперь уже не работаем в обстановке повседневной
паники. Сегодня, если покупатель не предпочтет выбрать себе машину из
запаса дилера, он может совершить свою покупку по заказу и получить
ее через несколько недель.
Уже
один только "сбытовой баланс" означал беду для корпорации,
но я узнал также, что "Крайслер" является крупнейшей в мире
фирмой по сдаче автомобилей в лизинг.
Вместо
того чтобы продавать машины прокатным фирмам "Хертц" и
"Эйвис", мы сами сдавали их в лизинг. И каждые шесть
месяцев мы выкупали их обратно. Невольно корпорация превратилась в
агента по продаже подержанных машин. Наши дилеры не
|